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INTRODUCCION AL CORRETAJE INMOBILIARIO

BIENVENIDOS A TODOS NUESTROS LECTORES; VERDADEROS PROFESIONALES EN EL ARTE DE LA MEDIACION MERCANTIL DE BIENES RAICES. ESPERAMOS QUE TODOS NUESTROS CAMPEONES NOS AUXILIEN EN PODER COMPLEMENTAR NUESTRO CURSO INTRODUCTORIO Y ASIMISMO ESPERAMOS QUE ESTE LES PUEDA SERVIR DE GUIA E INSPIRACION EN SU FORMACION COMO PROFESIONALES.

 

O NUESTROS OBJETIVOS SON : O

 

GANAR DINERO, EN EL MEJOR AMBIENTE DE TRABAJO POSIBLE, MANTENIENDO LOS INDICES MAS ALTOS DE MOTIVACION, MEDIANTE LAS HERRAMIENTAS MAS ADECUADAS Y EFICIENTES PARA LA EJECUCION PLACENTERA DE NUESTRA LABOR.

 

LOS ASESORES DE www.anafali.com PROPORCIONAN A SUS CLIENTES SOLUCIONES DE VIVIENDA, DE ACUERDO SUS NECESIDADES.

 

ESPERAMOS QUE LA GRAN MAYORIA DE NUESTROS LECTORES APROVECHEN LO MAS QUE PUEDAN LOS ESFUERZOS REALIZADOS EN EL PRESENTE AUNQUE NO DESCONOCEMOS QUE :

 

LA REGLA NUMERO 1 EN VENTAS ES : NO TODOS VAN A COMPRAR.

 

ESTE ES UN NEGOCIO DE INFORMACION Y CONFIANZA

 

VAMOS A INICIAR PENSANDO QUE LOS BIENES RAICES SON CONTRATAR Y VENDER PROPIEDADES

ªCICLO DE VENTAS EN CONTRATACIONª

 

CONTRATAR : ES OBTENER LA AUTORIZACION DE UN CLIENTE PARA ASESORARLO Y AUXILIARLO EN LA MEDIACION MERCANTIL DE UNA PROPIEDAD.

 

 

CAUSAS POR LAS QUE ASESORES EN BIENES RAICES NO CONTRATAN : L

 

1º NO SE FORMARAN EL HABITO DE CONTRATAR SISTEMATICAMENTE.

 

2º TIENEN MIEDO AL RECHAZO CUANDO OFRECEN SUS SERVICIOS.

(LO MEJOR PARA COMBATIR EL MIEDO ES HACER CUALQUIER COSA QUE TE DE MIEDO Y NO TE MATE EN EL ACTO, ESO TE FORJA EL CARACTER.)

 

3º CONFUSION: NO SABEN SI SU SERVICIO ES NECESARIO Y DE CALIDAD.

 

4º DEPRESION: NO SABEN SI SU PROFESION ES BUENA.

 

 

 

PROSPECTACION

 

 

LA PROSPECTACION ES :

VIA AMISTADES.

VIA ROTULOS.

VIA PERIODICOS,

INTERNET, VIVA ANUNCIOS, TROVIT, CASAS Y TERRENOS, SEGUNDA MANO, MERCADO LIBRE, NANOMEX, METROS CUBICOS

REVISTAS

 

LAS PERSONAS Y LAS CIRCUNSTANCIAS MOTIVACIONALES CAMBIAN DIA A DIA, LA UNICA MANERA DE MANTENER UN FLUJO CONSTANTE DE CONTRATACIONES, ES PROSPECTANDO EN FRIO, ESTO ES LLAMANDO A ALGUIEN A QUIEN NUNCA HEMOS VISTO, Y QUE NECESITA OBTENER NUESTROS SERVICIOS. ( LO SEPA O NO ).

 

ASI COMO OFRECER NUESTROS SERVICIOS SIEMPRE QUE ESTEMOS DELANTE DE CUALQUIER PERSONA, AMIGO FAMILIAR, CLIENTE ETC. QUE NOS PUEDA DAR ALGUNA PROPIEDAD A LA VENTA.

 

UNA DE LAS RAZONES PARA HACER LLAMADAS EN FRIO ES PARA INCREMENTAR LAS POSIBILIDADES DE ENTREVISTARNOS CON POSIBLES CLIENTES CALIFICADOS.

 

NO DEBEMOS OLVIDAR LA REGLA No. 1 EN VENTAS: “NO TODOS VAN A COMPRAR”, PARA QUE TUS EXPECTATIVAS ESTEN EN ARMONIA CON LA REALIDAD Y PUEDAS PERSISTIR. CUANDO ALGUIEN TE DIGA UN  “SI”  TU ALEGRIA NO CONOCERA LIMITES, PERO PARA NUESTRA SALUD MENTAL ESPERAR LO PEOR Y ACEPTAR LO QUE VENGA ES LO MEJOR.

 

PORQUE HACEMOS LLAMADAS EN “FRIO” ?. (

 

1º PARA GANAR DINERO. HAY UNA LEY INMUTABLE QUE TODOS LOS VENDEDORES EXPERIMENTADOS CONOCEMOS * SI NO PREGUNTAS NO VENDES * .

 

2º PARA PRACTICAR Y MANTENER UNA MENTE ABIERTA, ATENTA Y DESPIERTA EN TODO MOMENTO.

 

SI HACEMOS UNA PROSPECTACION CONSTANTE, SIN INTERRUPCIONES, EL NEGOCIO IRA VIENTO EN POPA, SE QUE FUNCIONA. CUANDO SE ACABA LA PROSPECTACION SE ACABAN LOS CLIENTES.

 

 

CUANDO HACEMOS LLAMADAS EN FRIO SOLO QUEREMOS SABER DOS COSAS :A

 

1º SI HABLO CON LA PERSONA QUE TOMA LAS DECISIONES, EL HOMBRE O LA MUJER DE LA CASA ?, SI CONTESTA LA ABUELITA, O LA CANGURO NO QUIERO HABLAR CON ELLA. SOLO VAMOS A HACER PRESENTACIONES A LA GENTE QUE LAS NECESITE.

 

2º QUIERE COMPRAR LO QUE VENDO ?, TODO LO DEMAS CARECE DE IMPORTANCIA, NOMBRES Y DOMICILIOS NO ME IMPORTAN.

 

 

NUESTROS OBJETIVOS AL LLAMAR EN  “FRIO” SON :

EL OBJETIVO No. 1 : ES CONCERTAR UNA CITA.

EL OBJETIVO No. 2 : ES CONCERTAR UNA CITA.

EL OBJETIVO No. 3 : ES CONCERTAR UNA CITA.

EL OBJETIVO No. 4 : ES CONCERTAR UNA CITA.

EL OBJETIVO No. 5 : ES CONCERTAR UNA CITA.

EL OBJETIVO No. 6 : ES CONCERTAR UNA CITA.

EL OBJETIVO No. 7 : ES CONCERTAR UNA CITA.

EL OBJETIVO No. 8 : ES CONCERTAR UNA CITA.

EL OBJETIVO No. 9 : ES CONCERTAR UNA CITA.

 

EL OBJETIVO No. 10 ES : OBTENER UN NOMBRE Y NUMERO DE TELEFONO REALES. (UNO PUEDE TENER UN CAMION CARGADO DE NOMBRES Y TELEFONOS, PERO SI NO CONCIERTA UNA CITA NO VENDE NADA… Y DE VENDER ES DE LO QUE SE TRATA.)

 

 

 

<< UN VENDEDOR SE LEVANTA SE PONE SU MEJOR TRAJE, SE DICE: “TU ERES EL MEJOR ESTAS BIEN PREPARADO, TU EMPRESA OFRECE EXCELENTES SERVICIOS, ERES INTELIGENTE, AUDAZ, PERO NO SALE DE LA OFICINA >>

 

 

CALIFICACION

 

CALIFICACION : ES HACER UNA LISTA DE PREGUNTAS QUE NOS PROPORCIONAN INFORMACION, PARA SABER QUE CLASE DE DATOS DEBEMOS TENER PRESENTES, CADA VEZ QUE ESTABLECEMOS CONTACTO CON UN NUEVO CLIENTE EN POTENCIA, ESA PERSONA LE JUZGARA, LE COMPARARA CON OTRAS INMOBILIARIAS, PUEDE QUE NO LE PAREZCA SIMPATICO, PERO LA GENTE ASI ES. LA GENTE NOS CLASIFICARA Y NO PODEMOS HACER NADA POR EVITARLO.

 

UNA DE LAS COSAS MAS IMPORTANTES QUE DEBEMOS HACER ES CLASIFICAR A NUESTROS CLIENTES CORRECTAMENTE.

 

 

 

PREGUNTAS :

 

+ PORQUE QUIERE VENDER SU CASA ?

+ ES USTED EL PROPIETARIO ?

+ TIENE USTED URGENCIA ?

+ DISPONE USTED TIEMPO PARA MOSTRARLA ?

+ EN QUE PRECIO LA PRETENDE VENDER ?

+ TIENE EXPERIENCIA EN VENTAS DE BIENES

RAICES ?

+ PUEDE USTED TRAMITAR CREDITOS

BANCARIOS ?

+ CUANTO TIEMPO TIENE VENDIENDO LA

PROPIEDAD ?

+ ETC..

 

 

 

** DEBEMOS SABER CUAL DE LOS BENEFICIOS LO VA A IMPACTAR.**

 

** CONOCER RAZONES REALES PORQUE NO NECESITA NUESTRO SERVICIO.**

 

CUANDO PUEDAS VER A TRAVÉS DE LOS OJOS DE JAVIER SABRAS LO QUE EL DESEA OBTENER. PARA UNA BUENA PRESENTACIÓN DEBEMOS LOGRAR LA ATENCION DEL PROSPECTO, QUE TENGA INTERES EN NUESTRO SERVICIO; HACER QUE LO DESEE RESPALDANDO NUESTRA PLATICA CON EVIDENCIA, O SEA, MOSTRARLE UNA FOTOGRAFIA MENTAL DE LOS BENEFICIOS DE NUESTRO SERVICIO. NO NECESITAMOS DARLE DATOS TECNICOS.

 

 

CLASIFICACION DE LOS CLIENTES:

 

 

<<  A  >> CLIENTES MUY FACILES A LOS QUE LES VAMOS A VENDER Y HASTA NOS RECOMENDARAN CON OTRAS PERSONAS.G

 

<<  B  >> CLIENTES NORMALES QUE LOS PODEMOS HACER  << A >>. EN CASO DE NO VENDERLES PODEMOS HACERLOS NUESTROS AMIGOS.E

 

<<  C  >> NO NOS INTERESA TRATAR CON ELLOS.D

 

 

PRESENTACION :

 

 

LA PRESENTACION : ES ELABORAR UN INVENTARIO MINIMO DE 10 VENTAJAS Y BENEFICIOS, EN TUS PROPIAS PALABRAS, CON PUNTOS DE INTERES MUY PARTICULARES PARA TU PROSPECTO, Y EXPONERLOS EFECTIVAMENTE.

 

LA PRESENTACION DEBE SER EN UN LUGAR ADECUADO, MEZCLANDO DIPLOMACIA CON AUTORIDAD, Y SONRIENDO PARA EJERCER CREDIBILIDAD.

 

ªEL CICLO DE VENTAS EN LA VENTA.ª

 

 

ADEMAS DE VENDER NUESTRO SERVICIO TAMBIEN VENDEMOS PROPIEDADES :

 

 

LA PROSPECTACION

 

            LA PROSPECTACION SE HACE PLACIDAMENTE SENTADOS EN NUESTRAS COMODAS OFICINAS, SIN MAS PREOCUPACION QUE LA DE NO RECIBIR UNA LLAMADA DE UNA PROPIEDAD QUE NO SEA MUY FACIL DE VENDER O UNA QUE HAYAMOS OLVIDADO LA HOJA DE INFORMACION EN OTRA CARPETA.

 

 

PREGUNTAS PARA PONERNOS EN GUARDIA :

 

HAY QUE ENTENDER QUE HAY OCASIONES QUE NO ESTAMOS TOTALMENTE PREPARADOS PARA RECIBIR NINGUNA LLAMADA.

 

1º ME QUIERE LEER TODO EL ANUNCIO  ?  GANAMOS TIEMPO, OBTENEMOS INFORMACIÓN, PRACTICAMOS ESCUCHAR A LA GENTE, CONTROLAMOS LA CONVERSACIÓN.

 

2º QUE ASPECTO CONCRETO DEL ANUNCIO HA MOTIVADO SU LLAMADA ?

 

 

TENEMOS QUE COMPRENDER QUE LOS CLIENTES COMPRAN POR SUS RAZONES Y NO POR LAS NUESTRAS, ELLOS COMPRAN POR SUS << NECESIDADES O EMOCIONES >> Y JUSTIFICAN SUS COMPRAS.

 

OTRO GRAN METODO DE PROSPECTACION QUE TENEMOS, ES EL DE PERSONAS QUE NOS RECOMIENDAN OTROS CLIENTES.

 

SI SABE OTRO METODO QUE DEBERIAMOS PONER EN PRACTICA DIGAMELO, ME INTERESARIA. SABE DE ALGUNOS QUE NO USAMOS ?

 

LOS OBJETIVOS DE LA PERSONA QUE LLAMA SON :

 

1º COMPRAR ALGO : LA PERSONA QUE LLAMA TIENE MUCHAS PROBABILIDADES DE COMPRAR ALGO.$

 

 

2º ELIMINARNOS : CUANDO DESCOLGAMOS EL TELÉFONO EL CLIENTE EMPUJA AL VENDEDOR A DECIR ALGO QUE LO AYUDE A ELIMINARLO, CON LO QUE REDUCIMOS NUESTRAS ALTERNATIVAS DE COMPRA Y HACEMOS QUE NUESTRA DECISIÓN RESULTE MAS FÁCIL.”

 

3º OBTENER INFORMACION : CUANDO MENOS HABLEMOS MAS EFICACES SEREMOS, RECUERDE QUE EL QUE HABLA DOMINA LA CONVERSACIÓN Y EL QUE ESCUCHA LA CONTROLA.2

 

4º AHORRARSE UNA VISITA : LO ÚNICO QUE NO QUIEREN LOS CLIENTES ES VERSELAS CON UN VENDEDOR EN UNA PROPIEDAD QUE NO SEA LA QUE QUIEREN COMPRAR.L

 

 

 

NUESTROS OBJETIVOS

 

EL OBJETIVO No. 1 ES : CONCERTAR UNA CITA. CALIFICANDO.

EL OBJETIVO No. 2 ES : CONCERTAR UNA CITA. CALIFICANDO.

EL OBJETIVO No. 3 ES : CONCERTAR UNA CITA. CALIFICANDO.

EL OBJETIVO No. 4 ES : CONCERTAR UNA CITA. CALIFICANDO.

EL OBJETIVO No. 5 ES : CONCERTAR UNA CITA. CALIFICANDO.

EL OBJETIVO No. 6 ES : CONCERTAR UNA CITA. CALIFICANDO.

EL OBJETIVO No. 7 ES : CONCERTAR UNA CITA. CALIFICANDO.

EL OBJETIVO No. 8 ES : CONCERTAR UNA CITA. CALIFICANDO.

EL OBJETIVO No. 9 ES : CONCERTAR UNA CITA. CALIFICANDO.

 

EL OBJETIVO No. 10 ES : OBTENER SU NOMBRE Y TELEFONO.

 

 

 

CALIFICACION :

 

            CALIFICAR : LA GENTE COMPRA POR SUS RAZONES NO POR LAS NUESTRAS, ASI DE MANERA QUE ANTES DE RECETAR TENEMOS QUE DIAGNOSTICAR, ES EL METODO PROFESIONAL QUE LOS MEDICOS NOS HAN ENSEÑADO.

 

NUESTRA TAREA AHORA ES LA DE APLICAR UNA SERIE DE PREGUNTAS AL CLIENTE, QUE NOS AYUDEN A EVALUAR LO QUE BUSCA Y QUIERE COMPRAR.

 

 

CALIFICAR

 

DETERMINAR SU CAPACIDAD DE PAGO ?

CUANTO DESEA INVERTIR ?

EN QUE ZONA LA ESTA BUSCANDO ?

QUIEN PARTICIPARA EN LA DECISION DE COMPRA ?

PORQUE QUIERE COMPRAR CASA,TERRENO,DEPARTAMENTO ?

COMO PIENSA PAGARLA ?  DESEA HACERLO CON CREDITO ?

CUANDO QUIERE HABITARLA ?

SI USTED ME DICE LAS CARACTERISTICAS DE LA CASA QUE QUIERE COMPRAR, YO LE SUGIERO LAS MEJORES OPCIONES…

 

 

 

T O M E  N O T A S : ASI NOS DAREMOS CUENTA QUE EL POSIBLE CLIENTE ESTA O NO CALIFICADO PARA COMPRAR UNA PROPIEDAD.@

 

 

EL SIGUIENTE PASO ES PREMIAR LAS RESPUESTAS. HAY RESPUESTAS QUE PREFERIRIAMOS NO OIR, PERO ES MEJOR QUE LO SEPAMOS Y CUANTO ANTES MEJOR. NO DISCUTA NUNCA CON EL CLIENTE.

 

PARA PRESENTAR :

 

SER PUNTUAL.

NO PEDIR PERDÓN.

FOMENTAR LA RELACIÓN ( OIRLOS, INTERESARNOS ).

MANIFESTAR EL PROPÓSITO DE AUXILIARLOS A CONSEGUIR LO QUE BUSCA.

 

 

 

LA PRESENTACION DE LAS PROPIEDADES SE DEBE HACER RESALTANDO LAS VENTAJAS Y BENEFICIOS QUE MAS LE INTERESAN A NUESTROS PROSPECTOS.

 

DEBEMOS EXPONER NUESTRA PRESENTACION COMO UNA FOTOGRAFIA MENTAL DE LOS BENEFICIOS QUE LA PROPIEDAD LES BRINDARA CUANDO SEAN DUEÑOS DE ELLA.

 

IMAGINESE USTED COMODAMENTE TOMANDO EL SOL Y SUS PEQUEÑOS FELICES DISFRUTANDO DE SU ALBERCA LA VERDAD QUE ORGULLO, NO ?R

 

AISLE LAS NECESIDADES Y COMPARELAS CON LAS SUPOSICIONES.

 

 

 

OBJECIONES.

 

            OBJECION : UNA OBJECION REAL SIGNIFICA QUE EL CLIENTE COMPARTE UN PROBLEMA CON NOSOTROS. EL PRINCIPAL PROBLEMA RADICA EN DARLE DEMASIADA IMPORTANCIA A OBJECIONES QUE NO LA TIENEN Y EL SEGUNDO ES TRATAR DE SOLUCIONAR LAS OBJECIONES IRREALES.

 

COMO TRATAR LAS OBJECIONES

 

<< EL PRECIO ES MUY ALTO >>

 

1º SEA FELIZ ; AHORA PODEMOS HABLAR DE ELLO.

 

2º CONVERTIR LA OBJECION EN PREGUNTA ; A VISTO OTRA MAS BARATA ?.

 

3º AISLE LA OBJECION ; ADEMAS DEL PRECIO HAY ALGUNA OTRA COSA QUE NOS IMPIDA SEGUIR ADELANTE.

 

4º AFRONTE LA OBJECION ; LAS AFRONTAMOS CON VENTAJAS Y BENEFICIOS DE NUESTRA MERCANCÍA.

 

 

<< TECNICAS >> OBJECION DEL PRECIO :

 

1º PREGUNTAR Y CALLAR…; QUE LE PARECE EL PRECIO ?

 

2º DEL ECO ; EL PRECIO ES ALTO ?

 

3º PREGUNTAS NO DIRECTAS ; ¿ SI ?

 

4º EL METODO NEGATIVO ;  ESTA SEGURO QUE BUSCA DE ESTE PRECIO ?

 

 

INDIFERENCIA NUESTRO PEOR ENEMIGO :

 

1º FALTA DE CONFIANZA : EN REALIDAD NO CONFIO TOTALMENTE EN USTED.

 

2º FALTA DE NECESIDAD : NO VEO LA NECESIDAD DE COMPRAR SU PROPIEDAD.

 

3º FALTA DE UTILIDAD : ME DOY CUENTA DE LA NECESIDAD, PERO NO ME CONVENCE LA PROPIEDAD.

 

4º FALTA DE PRISA : DE ACUERDO NECESITO LA PROPIEDAD, PERO NO TENGO PRISA.

 

 

 

CIERRE

 

 

CERRAR LA VENTA :  LO PRIMERO QUE VAMOS A DESCUBRIR ES EL MOMENTO MAGICO PARA PEDIRLE AL CLIENTE QUE DE SU VISTO BUENO, ( QUE COMPRE ).%

 

Y ESTO LO CONOCEREMOS POR SU ACTITUD :

 

 

       OBJECION.L

INDIFERENCIA.K

ACEPTACION.J

 

 

 

 

 

EL CONCEPTO APOYO

 

DEBEMOS APOYAR LAS AFIRMACIONES QUE NOS LLEVEN MAS CERCA DE NUESTRA META DE VENTAS, Y NEGAR APOYO A AQUELLAS QUE NOS ALEJEN DE NUESTRA META DE VENTAS.

 

” TODOS NECESITAMOS APOYO “

CUANDO NO DAMOS APOYO LAS OBJECIONES DESAPARECEN

 

 

RESALTAR :

 

A) LA VENTAJA                : LA CASA ESTA EN ROYAL COUNTRY.

B) EL BENEFICIO           : TIENE SEGURIDAD LAS 24 HORAS

DEL DIA.

C) EL COMPROMISO     : USTED BUSCA SEGURIDAD.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

              EN VEZ DE                                                   USAR

 

ENGANCHE                                    LA INVERSION INICIAL

PAGO MENSUAL                           INVERSION MENSUAL

CONTRATO                                    ACUERDO

FIRMA                                               APROBACION

CUANDO LES VENDAMOS         CUANDO, SEAN DUEÑOS

NO VENDEMOS                             LE AUXILIAMOS A

CONSEGUIR

GANGA                                             BUENA OPORTUNIDAD

PRECIO                                           INVERSION TOTAL

 

 

 

¬ ACEPTACION SIMPLEMENTE TODO DEPENDE DE TI. ¬

 

 

 

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